SÃO PAULO – Fechar a venda de um imóvel nem sempre é a coisa mais fácil do mundo. Existe uma dificuldade na hora de decidir qual é o preço justo da propriedade, ou ainda como lidar com a negociação da melhor forma possível. Assim, a colunista do site Business Insider Laura Agadoni listou 6 truques de negociação para tentar aplicar na hora de vender uma casa.
1 – Precifique sua casa corretamente
Há uma diferença entre o valor que você quer receber, ou que você pensa que a casa vale, e o que o mercado vai dizer. “Precificar não é baseado em quanto o vendedor quer lucrar”, diz Brian Horan, corretor especializado no mercado de Los Angeles. É importante ter uma ideia realista na hora de definir o preço e um jeito de se fazer isso é observar a vizinhança e saber os preços oferecidos pela região.
2 – Considere a primeira oferta
“Preste atenção de verdade na primeira oferta”, diz Chris Leavitt, estrela do programa “Million Dolar Listing: Miami”. “Porque provavelmente será a melhor de todas”. O corretor, que já vendeu um apartamento por US$ 34 milhões, comenta que as melhores ofertas normalmente aparecem no início, então é um erro grave simplesmente ignorá-las.
3 – Pense como um vendedor
“Todos os vendedores de imóveis deveriam estabelecer o seu BATNA (Melhor alternativa para um acordo negociado, na sigla em inglês) antes de colocar sua casa a venda”, diz Patrick Malone, sócio sênior do PAR Group. O BATNA serve para o negociador como uma última opção caso não haja acordo. Ter uma linha clara sobre até que ponto pode se fazer a venda, por exemplo é extremamente importante e é exatamente para isso que serve o BATNA, para que se saiba até onde negociar para um acordo.
4 – Não seja um vendedor emocional
Não envolva a emoção na hora de negociar. Garratt Hasentab, gerente corretor do Verdigris Group aconselha os compradores a se manter o mais racionais que conseguirem durante o processo. “É simples: pensamento racional, habilidade de negócio e de negociação são todo o necessário”, ele diz. Se for possível achar informações do potencial comprador, isso também pode ser importante, uma vez que trará mais informações importantes.
5 – Seja realista
Ser teimoso não é a melhor estratégia em qualquer negociação. Se a sua meta é vender, aceitar menos do que seu preço ideal é melhor do que não vender. “Vendedores devem pensar no custo de não conseguir vender – não apenas o pagamento de mais um mês de financiamento, mas luz, água, seguro, manutenção, jardinagem e o risco de vandalismo ou roupo”, diz Glenn S. Phillips, da Lake Holmes Realty. Uma vez que você saiba o custo por mês de manter uma casa, pode ser que encare as ofertas que receber, mesmo as mais fracas, em uma melhor perspectiva.
6 – Abrace a criatividade
Se você e o seu potencial comprador não conseguem se acertar em um preço, pode ser um bom momento para ter ideias fora da caixa. Chris Leavitt diz que a mobília pode entrar na negociação. Phillips, ao comprar sua primeira casa, pediu alguns extras, incluindo um cortador de grama e um cachorro. “Mickey, o cachorro da hipoteca, tem sido um dos melhores cães da história”, ele afirma.
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